Chaque entrepreneur que j'ai pu croiser dans ma carrière cherche une forme de Graal : vendre un produit au plus grand nombre de clients intéressés au meilleur prix.

Seulement, si certains fondamentaux ne sont pas compris par l'entrepreneur, cette quête risque de se solder par un échec cuisant. Parmi ces fondamentaux, je souhaite aujourd'hui vous parler du point de douleur.

Une définition simple du point de douleur pourrait être la suivante :

« Tout sentiment ou émotion pénible que ressent une personne dans une situation donnée »

Si vous ne trouvez pas celui de votre utilisateur, vous avez des chances sérieuses de passer complètement à côté du besoin réel de votre utilisateur.

À partir du moment où vous proposez d'enlever le point de douleur à votre utilisateur en échange d'une rémunération, il y a de fortes chances qu'il envisage l'offre sous conditions d'être conscient de son problème et de vouloir résoudre ce problème. Ce sont là deux conditions qui se cumulent.

Pour bien comprendre pourquoi un utilisateur pourrait ne pas être conscient de son problème ou ne pas vouloir le résoudre, il faut décortiquer le point de douleur.

Réellement, il est question d'un mix de 3 critères :

  • Une intensité (quelle est l'intensité de cette souffrance ?)
  • Une fréquence (quelle est l'occurrence de survenue du point de douleur ?)
  • Une durée (Depuis combien de temps le prospect souffre ?)

L'exemple de la piqûre

Imaginez maintenant que vous vous faites piquer par une guêpe. La douleur est vive (intensité) et cela fait plusieurs heures que vous sentez votre chair se boursouffler (durée) et de manière ininterrompue depuis la piqûre (fréquence : toujours).‌‌

Vous irez, probablement, chercher des moyens d'apaiser votre douleur, car les 3 conditions sont réunies pour vous faire agir.‌‌ D'ailleurs, peut-être serez-vous également réceptif à l'achat d'un kit anti-venin.‌‌ Cependant, quelques mois plus tard, si l'on vous propose ce même kit anti-venin ou une crème apaisante contre les piqûres de guêpes, il y a de fortes chances que vous n'achetiez rien. Nada !

La raison est simple : le point de douleur n'est plus présent et vous avez peu de chance de vous faire piquer à nouveau dans les prochains heures, jours ou semaines.‌‌ On peut bien sûr transposer l'analyse à d'autres produits :‌‌

L'exemple de la voiture

Par exemple, la voiture : par exemple, utiliser un mode de transport moins rapide comme le bus pour aller d'un point A à un point B. cela crée une douleur caractérisée par plusieurs points :

  • la frustration de perdre du temps en transport qui va durer le temps de se rendre à ce moyen de transport, de prendre ce moyen de transport, des éventuelles grèves et déviations. Par rapport à la voiture, il faut prendre en compte la différence nette de temps perdu.‌‌
  • Le paiement d'un prix qui va venir minorer le pouvoir d'achat. On prend également en compte la différence nette de prix entre le coût de l'utilisation de la voiture (essence, maintenance, stockage et parking) et le paiement d'un ticket de bus.‌‌
  • Le partage de ce moyen de transport avec d'autres personnes qu'on ne connait pas et qu'on n’a peut-être pas envie de connaitre. Notez que ce point est une question de perception. À la différence des utilisateurs du bus, les utilisateurs du covoiturage sont beaucoup plus enclins à engager la conversation et donc à ne pas voir ce point comme un point de douleur.‌‌

La durée dépend du temps de trajet, l'intensité de ce que vous ressentez par rapport à ce point de douleur et la fréquence du nombre de fois où vous avez besoin du mode de transport.


J'espère vraiment que l'article vous a plu. Je vous invite en toute sincérité à me faire part de vos remarques et avis constructifs, cela permettra vraiment de faire progresser ce blog.